统一通信“战国策” 渠道迎来变革时代

　　不过统一通信市场依然是一个循序渐进的过程，不可能一蹴而就。目前市场正在逐渐走向成熟，因此，如何准确把握住每一个用户的需求，如何帮助渠道合作伙伴深入行业市场也成为目前主流厂商必须要面对的问题。

　　也正因为如此，众主流厂商将解决方案策略放在第一位，无论是思科“架构化”的解决方案模式，还是Avaya统一市场都是希望渠道一方面能保持与最终用户更为贴近，保证客户随时可以与他们进行交流与沟通;另一方面，希望他们可以整合公司的资源，将统一通信解决方案作为主要工具，并利用该解决方案进行更多的创新。

　　而在解决方案方面，一直强调合作伙伴要能为客户提供应用和解决方案的行业。其中，思科推出了Workspace销售解决方案。在此之前，思科统一通信系统对用户报价相对复杂，通过新的销售模式，思科将客户端与功能使用授权完全绑定，按照用户数量报价。Workspace销售解决方案分为标准版和Professional版两种，标准版解决用户基本的IP语音通信需求，Professional版增加了视频会议、Web会议、手机移动客户端的授权。王昀表示，Workspace销售解决方案可以提供一系列授权，但这只是为用户搭建了基础平台，合作伙伴为体现出自身的价值可在基础平台上叠加增值应用。

　　无疑，上游厂商对于渠道增值能力提升的倾斜性政策将成为渠道转型的关键推手。虽然增值能力需要自身修炼，但解决方案能力和高附加值服务能力的炼就亦非一朝一夕之功。在这种背景下，包括SI、ISV、VAR等在内的具有先天解决方案优势的增值渠道商必然会令众厂商们青睐。显然，这对于众多方案商而言都是一个挑战也是一次机会。